La reunión
se concentró en el tema de “Apropiación de TIC en las Pymes”, que en última
análisis se convierte en la definición de estrategias para el desarrollo y la
comercialización de servicios y soluciones TIC a las Pymes.
Vamos a
intentar de resumir a grandes rasgos algunas conclusiones / observaciones de la
reunión. No es nada de definitivo y todas las contribuciones son bienvenidas.
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Valor
de la TIC. La TIC
es un instrumento para mejorar la oferta de valor de las empresas, no son un
valor en si mismo.
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Actitud
del proveedor de TIC frente a la empresa. En la relación con las empresas es importante
entender su negocio, sus procesos, retos y oportunidades antes de definir con
detalle servicios y soluciones de TIC que les puedan ayudar en mejorar su
posición competitiva.
- La TIC en el contexto de cambio empresarial. Muchas
veces la incorporación por parte de pymes (latinoamericanas) de la
Solución TIC desarrollada por un proyecto exige cambios en los procesos
de producción, de compra-venta o de gestión, a veces hasta en la
organización y otras hasta de actitud. Por lo tanto el esfuerzo es
doble: lograr primero un salto cualitativo en lo empresarial y luego el
uso de la TIC para algún aspecto del negocio. Las alianzas con ONG de
cooperación, instituciones, academias, programas de gobiernos, etc,
pueden ser útiles para contar con apoyo para poder asistir a las
empresas en estos aspectos primarios (Mauricio Moresco).
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Vectores
externos de la Apropiación de TIC. En algunas circunstancias se puede dar que grandes empresas o
gobiernos (ver compras públicas) se transformen en vectores de adopción de la
TIC en las Pymes. Estas entidades se convierten en aliados estratégicos de la
empresa / organización que ha desarrollado un servicio o solución de TIC. Es
esencial incorporar a dichos aliados en la estrategia de mercadeo y establecer
una relación mutualmente ventajosa. El resultado de esta alianza beneficia a
las Pymes.
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Comunicar
los beneficios de la TIC. Para ser exitoso en este mercado es importante que los clientes, es
decir las empresas, entiendan bien los beneficios que les puede traer la TIC.
En que las ayuda a mejorar sus procesos? Cual es el retorno de la inversión?
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Cuando
comunicar los beneficios de la TIC. Según un expositor, el proveedor de servicios
TIC, cuyo modelo de negocio se concentre en el desarrollo de soluciones a
medida para las Pymes individuales, no puede (o debe) cuantificar los
beneficios de dichas soluciones antes de haberlas diseñadas.
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Fracasos
de proyectos de TIC en Pymes. Muchas empresas han tenido mala experiencias en su relación con
proveedores de tecnología quien les han diseñado u ofertado soluciones no
adaptadas a sus reales necesidades. Superar esta desconfianza es importante y
requiere una inversión en tiempo y recursos.
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Analizar
efectos e impactos de la TIC en la Pyme. En ciertas circunstancias un desempeño exitoso
de la TIC puede evidenciar debilidades de la empresa en ciertas áreas: por
ejemplo, la presencia efectiva en la web se traduce en mayores ventas: está la
empresa preparada para absorber dichos incrementos? Es importante considerar el
impacto de la mejor eficiencia a través de la TIC en otras variables del
negocio y trata de mitigar los efectos preparando la empresa.
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Total
Cost of Ownership. El
costo de la implementación de una solución TIC en la empresa no abarca
solamente el precio mismo de la solución, sino también el costo interno a la
misma empresa al adoptarla. Es el concepto de “Total Cost of Ownership”.
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El
rol de los gremios empresariales con respeto a la TIC. Los gremios empresariales pueden
jugar un rol crítico en el éxito de la difusión de servicios y soluciones en
TIC: tienen acceso a sus asociados, entienden su negocio y quieren desarrollar
su portafolio de servicios. Sin embargo, no todas las asociaciones
empresariales tienen una real vocación al servicio: un cierto número de ellas
se limita a una acción de lobbying político para conseguir concesiones del poder
público a favor de sus asociados. Solamente cuando hay una voluntad política de
cambio se puede intentar lanzar servicios para sus asociados.
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Es
esencial involucrar los directivos de la organización. De cualquier manera es muy
importante, para cualquier proyecto realizado en el contexto de una
organización sin ánimo de lucro, que haya una constante retro-alimentación de
los directivos de la organización para asegurar la continuidad y el respaldo a
los niveles adecuados. Independientemente de la forma en la cual de decide
operar el servicio al final del proyecto, que sea a través de una entidad
interna o externa, esta participación es imprescindible.
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Del
proyecto al negocio. Un
proyecto en si no es un negocio, se transforma en tal cuando se determina un
precio / valor de la solución o servicio en TIC que ha desarrollado.
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Estrategia
operativa en la etapa de comercialización: spin-off o in-house? Dependiendo de múltiples factores se
puede dar que la comercialización de servicios o soluciones TIC desarrollados
en un proyecto, se haga afuera de la organización que ha realizado el proyecto.
Por ejemplo, limitaciones legales a la venta de servicios, necesidad de
estructuras de personal flexibles, cultura reacia a la comercialización de
productos. La transferencia puede implicar la creación de una entidad
especializada o un acuerdo con una entidad (privada o pública) ya existente.
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De
la sostenibilidad. Cuando
se trata de la sostenibilidad de los proyectos, hay que considerar diferentes
dimensiones. No todo se reduce a una sostenibilidad económica, aunque en la
mayoría de los casos de proyectos que desarrollen servicios o soluciones TIC,
la capacidad de generar recursos es una pieza imprescindible del modelo
negocio.
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De
la sostenibilidad institucional. En general se evidencia una sostenibilidad institucional, que se refiere
al compromiso de la organización con el proyecto en el largo plazo.
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De
la sostenibilidad tecnológica. También se puede identificar una sostenibilidad tecnológica, que
considera la viabilidad en el largo plazo de la tecnología propuesta (factores
que pueden determinar y acelerar su obsolescencia).
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De
la sostenibilidad de resultados. En algunos casos existe una sostenibilidad del resultado del proyecto,
sin que esto se traduzca en ingresos para la organización. Por ejemplo la
adopción a nivel nacional de la factura electrónica es un resultado que
permanece en el tiempo, pero no produce rentabilidad para la organización que
ha desarrollado y probado el modelo (a menos que no logre ponerse como
intermediario en algunos procesos, lo cual no necesariamente es un bien).
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De
la sostenibilidad económica. A nivel de la sostenibilidad económica hay que subrayar que la capacidad
de autofinanciamiento de un servicio puede ser integrada por otros recursos de
la misma organización o de otros (gobierno, sector privado) que tienen un
interés en mantener o expandir el servicio.
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Técnicas
de gestión de clientes. Al momento de comercializar servicios de TIC a las Pymes se deben
adoptar técnicas y modelos de seguimiento de clientes apropiados. Se trata de
instrumentos (formularios y software) que permitan monitorear la relación con
el cliente y el avance general del esfuerzo de comercialización. Ciertas
decisiones de cambio de estrategia de mercadeo se basarán definitivamente en el
análisis de datos colectados de esta manera.
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Expansión
y diversificación de servicios. Es buena estrategia seguir desarrollando servicios para los clientes: de
esta manera la empresa reconocerá el beneficio que le viene de la relación con
el proveedor. Dichos servicios no deben ser necesariamente de TIC, sino pueden
servicios de capacitación, consultoría, mercadeo, etc.
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Estrategia
de Tarificación. La
estrategia de tarificación de los servicios es un elemento esencial del plan de
negocios de la organización.
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Remuneración
de servicios y soluciones TIC en base a resultados. Algunas empresas de TIC han aplicado
una tarifa en base a resultados (ahorros o incremento de ventas) obtenidos con
las empresas clientes. De esta manera la empresa tiene acceso a una solución o
servicio de TIC sin esborso preventivo de efectivo. El proveedor en contra
tiene un mayor riesgo pero al mismo tiempo el ingreso puede ser mucho más
elevado que en el caso de un contrato de servicios tradicional. El proveedor se
transforma en un accionista de la empresa y participa de sus incrementos de
productividad.
Algún comentario? Algo para anñadir? Adelante, os esperamos.
